Preispsychologie im Tourismus

Tipps für eine effektive Preisgestaltung

Tipps für ein attraktives Pricing

Preispsychologie im Tourismus, Hotellerie

ein wirksame Preispsychologie ist wichtig, vor allem in der Tourismus-Branche, wo der Konkurrenz-Druck besonders stark ist und sich die Preisgestaltung schwierig gestaltet. Der Kreislauf der Preisgestaltung setzt sich ausfolgend beschriebenen Parametern zusammen. Einerseits muss man vor allem die fixen aber auch variablen Kosten decken um keinen Verlust zu verzeichnen, der Kunden muss mit dem passenden Preis- Leistungsverhältnis zufrieden gestellt werden und wenn möglich, soll einen Gewinn erwirtschaften werden, damit zukünftige Investitionen getätigt werden können. Diese dienen wiederum dazu, um konkurrenzfähig zu bleiben.

In der Hotellerie stellt jedoch vor allem das Überangebot entstanden durch die Hotels, Reisebüros und zusätzliche Online-Anbieter und das damit verbundene Preisdumping ein großes Problem dar.

Damit ein eventuell verlustverbundenes senken des Preises, um konkurrenzfähig zu bleiben, vermieden werden kann, gibt es geeignete Marketing-Tools.

Weithin bekannt ist es auch, dass sich im Bereich des Marketing eine eigene Spezifikation, das Neuromarketing entwickelt hat. Dabei wird erforscht wie der Mensch physisch (Hirnmessungen) und psychisch auf Reize (Farben, gewisse Darstellungen dgl.) reagiert und welchen Einfluss das auf die Kaufentscheidung hat.

Dies kann auch auf die im wahrsten Sinne des Wortes, der Preisgestaltung, angewendet werden. Innerhalb der Hotellerie können Sie diese Tipps auf sämtliche Preise anwenden. Ob Sie nun die Speisekarte, Beauty-Behandlungen, Urlaubsangebote oder die Preise der Zimmer bearbeiten. Grundsätzlich gilt, es ist nicht nur der tatsächliche Wert ausschlaggebend, sondern auch die Darstellung des Preises. Was Sie nun bei der Gestaltung des Preises berücksichtigen sollten, wollen wir nun genauer erläutern.

Alle Tipps zur Preisgestaltung im Überblick

Emotionen wecken mit der richtigen Preispsychologie

Versuchen Sie bereits bei der Beschreibung Ihres Angebotes bei Ihren Kunden Emotionen zu wecken und einen gewissen Wert zu schaffen.

Beispiele: Beschreiben Sie in Ihrer Speisekarte die angebotenen Produkte. So können Sie anstelle von „Rostbraten“ eine weitere Beschreibung wie „herzhafter Rostbraten vom Almochsen“ anführen. Das führt dazu, dass der Kunde das Produkt als hochwertiger erachtet und somit bereitwilliger ist, einen höheren Preis zu zahlen.

Das können Sie auch auf Ihrer Website umsetzen. So kann das gesamte Angebot mit dem richtigen Wording und Beschreibungen aufgewertet werden.

Überlegen Sie welche Erwartungen Ihre Gäste haben und wodurch Sie glänzen. Beispielsweise ist anzunehmen, dass bei einem traditionellen Hotel, Adjektive wie herzlich, bodenständig, klassisch, gemütlich, traditionsbewusst oder rustikal gut passen.

Bei den Beschreibungen dürfen Sie ruhig kreativ und ausgefallen sein. Somit heben Sie sich gleichzeitig auch vom Mitbewerb ab.

Die Darstellung des Preises

Studien der Preispsychologie erwiesen, dass der Kunde bereitwilliger ist einen hohen Betrag auszugeben, wenn der Trennungs-Punkt bei einer 4-stelligen Zahl nicht angeführt wird. Beispielsweise wenn die Zahl 1000 ohne Punkt (1.000) oder Komma (1,000) angeführt wird.

Des Weiteren ist der Gast gleich spendabler, wenn die Währung nicht als Symbol auf der Preisliste angeben wird. Anstelle vom € Symbol, schreiben Sie besser Euro aus. Noch besser ist dieser Effekt festzustellen, wenn die Währung gänzlich weggelassen wird. Damit der Kunde informiert wird, in welcher Währung der Preis angegeben wird, kann eine Information in der Fußzeile angegeben werden.

Der Schwelleneffekt

Bereitwilliger mehr auszugeben ist der Kunde auch, wenn der Schwelleneffekt zum Einsatz kommt. Das heißt wir empfinden 0,99 Cent als viel billiger als 1,- Euro. Vor allem in Supermärkten findet der Schwelleneffekt verstärkt seine Anwendung.

Eckartikeleffekt

Innerhalb eines Angebotes, reichen wenige preiswerte Artikel oder Angebote aus, um ein gesamtes Sortiment als günstig zu erachten.

Ankereffekt

Wenn wir Preise vor uns haben, lieben wir es diesen zu vergleichen. Wenn wir nun bereits einen Vergleich geliefert bekommen, ist das natürlich am besten.
Beispielsweise bieten Sie ein „Familien-Urlaubspackage“ um 500 Euro an. Wenn Sie nun beim Angebot einen höheren alten Preis (Mondpreis) angeben, der zudem durchgestrichen ist, hat der Kunde das Gefühl ein günstigeres Angebot in Anspruch genommen zu haben.

Platzierungseffekt

Dieser Effekt spielt außerdem mit dem Vergleichen von Preisen. Als Prägnantestes Beispiel wird der Verkauf von Wein im Supermarkt genannt.
Das heißt, wenn wir im Supermarkt eine günstige Falsche Wein beispielsweise um 3,- Euro neben einer teureren Flasche um 5,- Euro sehen, wird die Flasche Wein um 3,- Euro am häufigsten gekauft. Stellt man nun eine dritte Flasche Wein daneben, die noch teurer ist, beispielsweise um 7,- Euro, wird die am häufigsten die mittlere Flasche Wein um 5,- Euro gekauft.

In der Hotellerie können Sie so auch Ihre Preislisten anführen. Beispielsweise können Sie für ein Glas Wein um 3,90 und um 4,20 Euro anbieten, sollten Sie ein weiteres Glas Wein um 5,30 Euro anbieten. Dadurch wirken die beiden anderen Preise viel günstiger.
Zusätzlich, gibt es auch Gäste die sich im Urlaub „etwas gönnen“ möchten und zahlen bei diesem Beispiel auch 5,30 Euro für das Glas Wein.

Komplettpreiseffekt

Der Komplettpreiseffekt besagt nichts anderes, als dass ein einheitlicher Preis günstiger wirkt, als eine Liste von Preisen. Daher sollten Sie auch Urlaubs-Packages anbieten worin die Übernachtung, Verpflegung und beispielsweise eine Massage bereits enthalten sind. Je mehr zusätzlich angeführte Zahlungsposten auf der Endrechnung stehen, desto eher hat der Kunde das Gefühl, zu viel Geld ausgegeben zu haben.

Sortierung mit dem Höchstpreis beginnend

Teurere Angebote werden auch häufiger erstanden, wenn die Preise mit dem höchsten Preis abfallen sortiert sind. Zu erklären ist das wahrscheinlich, dass es im Kunden verankert ist, dass die häufigsten bzw. besten Angebote an erster Stelle stehen.

Daher sollten Sie auch auf Ihrer Webseite die teuersten Urlaubspackages oder die mit dem höchsten Deckungsbeitrag als erstes anzeigen.

Splittingeffekt bei Reduktionen

Der Gast hat das Gefühl mehr eingespart zu haben, wenn Sie ihm mehrere kleine Rabatte gewähren als einen Gesamtrabatt. Beispielsweise wenn auf der Rechnung 2% Frühjahrsrabatt und 3% Frühbucherrabatt angeführt werden, wirkt die Reduzierung höher als ein einmaliger Rabatt von 5%.

Besänftigungseffekt

Ein hoher Preis, den man Zahlen muss, wird erträglicher indem ein kleines Geschenk gemacht wird. Beispielsweise bei Buchung der Präsidentensuite erhalten Sie ein Glas Sekt am Empfang. Somit hat der Gast das Gefühl einen kleinen Triumph erzielt zu haben.

Mit Kreditkarte zahlt es sich leichter

Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass es psychologisch leichter ist virtuelles Geld auszugeben als Bargeld. Daher ermöglichen Sie die Zahlung mit Kreditkarte. Zusätzlich können Sie die bekanntesten Kreditkarten, die Sie akzeptieren für den Kunden gut ersichtlich (in der Speisekarte, beim Eingangsbereich, in Broschüren, auf der Website oder als Flyer) darstellen.

Unser Fazit zur Preispsychologie im Tourismus

Wie auch der tp-blog berichtete, stellt die Preisgestaltung inzwischen eine große Herausforderung dar. Vor allem durch den Digitalen Wandel und dem Trend, vorwiegend online nach Reiseangeboten zu suchen. Dadurch ist auch alles schneller geworden. Wenn beispielsweise ein besseres Angebot bei einem Anbieter online gesehen wird, ist meistens mit wenig Aufwand der Preis beim eigenen Angebot schnell nachjustiert.

Damit kein Preisdumping entsteht und vor allem auch generell eine gewisse Wirtschaftlichkeit erhalten bleibt, kann man sich bei der Preisgestaltung der Psychologie behelfen. Vor allem in Supermärkten eingesetzt, wird es Zeit, diese auch in die Tourismus Branche und Hotellerie zu führen.

Wichtig ist jedoch ein professioneller Umgang und Einsatz. Die Idee ist nicht, den Gast und Kunden über den Tisch zu ziehen. Trotzdem ganz nach dem Motto der Ton macht die Musik, können Angebote hübscher beschrieben und “verpackt” werden.

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