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Telefonakquise & Telesales

erfolgreicher verkaufen mit dem Telefon

Telefon Akquise

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Alleine die Bezeichnung Tele Sales oder auf Deutsch Telefon-Akquise ist negativ behaftet. Fast jeder fühlt sich in die Lage des Angerufenen versetzt und hat in seiner Vorstellung einen nicht enden wollenden, ohne Luft zu holend sprechenden Verkäufer vor sich.

Eine überraschende Wende? Nein, die muss nicht sein!

Klar ist, dass jeder der im Beruf ist, mit dem Alltagsgeschäft bzw. den Bürotätigkeiten voll eingedeckt ist und genug um die Ohren hat. Dass dann jedes ungeplante und oftmals ungebetene Telefonat, vor allem wenn es um eine Investition seitens des Angerufenen geht, nicht mit Freude entgegengenommen wird, ist klar.

Dabei steht das zu verkaufende Produkt, mit seinen sicher sinnvollen Funktionen, noch gar nicht im Vordergrund.

Mit anderen Worten, beim ersten Satz nach der Begrüßung, wenn man erklärt um was es geht, ist der Angerufene bereits genervt.

Das kann aber auch anders gelöst werden.

Sie fragen sich jetzt sicher wie?

  • Am Anfang steht das Ziel

    Ganz am Anfang brauchen Sie ein klares Ziel.

    Mögliche Ziele könnten sein:

    • Dass Sie die E-Mail-Adresse des Angerufenen wollen, um Info-Material zu senden.
    • Sie möchten einen Termin für eine Produktpräsentation.
    • Sie möchten den Kunden zu einem Webinar einladen.
    • Sie möchten den Kunden zu Ihrem Messestand einladen.
    • Usw.
  • Vor dem Anruf - Wer wird angerufen?

    Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen, fragen Sie sich wen Sie anrufen. Dabei geht es nicht um persönliche oder gar private Informationen über die Person.

    Gemeint ist, dass man sich in die Person hineinversetzt und hinterfragt, was die wichtigsten Funktionen des Produktes oder Verkaufsargumente für diese Person sein könnten. Mit welchen Belastungen oder Erschwernissen diese Person im Alltag zu kämpfen hat.

    Erarbeiten Sie vorab die wichtigsten Argumente für Ihre Zielperson.

    Ein Beispiel: Sie vertreiben eine Fakturierungssoftware, bei der Sie jede Rechnung nur über Ihr Smartphone fotografieren und diese dann automatisch ins System aufgenommen und richtig zugeordnet wird. Sprich ein Buchhaltungssystem für vor allem Unternehmer von KMUs. Wenn Ihre Zielperson nun ein Einzelunternehmer eines kleinen Betriebes ist, fragen Sie wie dieser seine Eingangs- und Ausgansrechnung am Jahresende löst und wieviel Zeit ihm das kostet? Ob er jede Rechnung sofort ablegt? Sagen Sie ihm, dass er sich damit 58% der Zeit für eine unlustige Tätigkeit erspart. Die gewonnene Zeit kann er dann für sein Tagesgeschäft nutzen.

    Ein weiteres Problem ist oft, dass beispielsweise Unternehmer kleiner Betriebe, die nicht im Software-Bereich tätig sind, keine Ahnung von den Preisen und Preismodellen von digitalen Systemen haben. Diese haben die Vorstellung, dass die gewonnene Zeit bzw. Kostenersparnis in Form des Preises für das Produkt wiederum draufgeht. Sprich unterm Strich haben Sie gleich viel, eventuell ein leichteres Arbeiten aber dafür eine Zahlung an einen Dritten. Deshalb wird solch ein Angebot gerne von vornherein abgelehnt.

    Mit diesem Bewusstsein, können Sie aber richtig argumentieren. Verraten Sie die Preismodelle von vornherein. Damit wirken Sie seriöser und vertrauenswürdiger. Denn wenn man den Preis nicht nennt, wirkt es so als hätte man was zu verbergen bzw. als wäre das Produkt unendlich teuer. Und wenn der Preis stark variiert bzw. von der Größe des Unternehmens oder der Anzahl der Mitarbeiter oder anderen Faktoren abhängt, sagen Sie das. Nennen Sie gleichzeitig eine realistische Preisvariante.

    Sagen Sie, dass das Produkt erschwinglich ist und der Unternehmer zusätzliche Vorteile hat. Das hat auch den Vorteil, dass der Unternehmer gleich sagen kann, wenn er sich das Produkt ohnehin nicht leisten kann, da er gerade nicht liquide ist. Das erspart auch Ihnen wertvolle Zeit.

  • Stellen Sie Fragen

    Sie stehen nun am Anfang des Gespräches. Das heißt Sie haben den Anrufer begrüßt und sich vorgestellt. Locken Sie den Gesprächspartner mit gezielten Fragen aus der Reserve.

    Es ist nicht gut, wenn Sie zu 90% reden. Da fühlt sich der Gesprächspartner meist überrumpelt, zur gleichen Zeit überfordert und letzten Endes genervt. Denken Sie, dass dieser nicht auf das Gespräch eingestellt ist und keine Präsentation oder ein Produktbild vor sich hat.

    Damit Sie den Gesprächspartner aus seiner passiven Haltung bringen, ist es außerdem erforderlich offene Fragen zu stellen. Das heißt keine Fragen die einfach mit einem “Ja” oder “Nein” zu beantworten sind.

    Wenn Sie den Kunden reden lassen, machen Sie sich Notizen vom Inhalt, so haben Sie zusätzlich einen Leitfaden bzw. wichtige Punkte auf die Sie eingehen können.

  • Weniger ist mehr

    Soll heißen, dass Sie den Kunden nicht mit Verkaufsargumente erschlagen sollen.

    Fassen wir zusammen, der Kunde soll am Telefon zu Wort kommen und der Mehrwert muss für ihn erkennbar sein. Das heißt formulieren Sie dessen Mehrwert so einfach wie möglich. Bestenfalls im Wording bzw. in Formulierungen des Kunden. Vor allem wenn Sie aus einer anderen Branche stammen als der Kunde, ist es nicht förderlich, wenn Sie mit Fachbegriffen um sich werfen. Immerhin muss der Kunde verstehen worum es geht, um eine fundierte Entscheidung treffen zu können. Geben Sie ihm diese Möglichkeit! Auf der anderen Seite dürfen und sollen Sie Fachbegriffe aus der Branche des Kunden verwenden. So wirken Sie kompetent und Fachkundig, was wiederum eine Vertrauensgrundlage bildet. Natürlich nur unter der Voraussetzung, dass die Begriffe richtig angewendet werden, erkundigen Sie sich also vorab was die Fachbegriffe bedeuten.

    Ein weiterer Aspekt ist wiederum, dass der Angerufene eben bloß am Telefon ist und nichts vom Gesagten sehen kann. Deshalb wäre nun der falsche Ansatz, diesen mit Verkaufsargumenten zu überschwemmen. Die Faustregel besagt, dass 3 wichtige Verkaufsargumente erfasst und verarbeitet werden können. Nun ist es eine logische Konsequenz, dass man vorab die drei wichtigsten Punkte für die Zielperson erfasst, für diese formuliert und dann am Telefon präsentiert.
    Wenn man bereits Erfahrung mit dem Verkauf über das Telefon hat, kann mit den Fragen am Anfang des Gesprächs herausgehört werden, was für den Kunden wichtig ist und darauf dann mit den 3 für den Kunden relevantesten Fakten argumentieren.

Unser Fazit

Zusammengefasst, kann man für das Gespräch festhalten, dass es nicht gut ist, wenn nur Sie sprechen. Hören Sie dem Kunden WIRKLICH zu und reagieren Sie darauf.

Bedenken Sie, dass der Gesprächspartner keine Präsentation oder dergleichen vor sich hat. Deshalb halten Sie Ihre Argumente so verständlich und einfach wie möglich von der Sprache aber dennoch relevant für den Kunden in ihrer Aussage.

Generell, beschränken Sie sich auf die 3 wichtigsten Fakten und schwafeln Sie nicht. Akzeptieren Sie ein klares Nein des Kunden. Wenn Sie sich unsicher sind, fragen Sie konkret nach. Normal muss es nicht erwähnt werden, da es die Grundlage jeglicher Form der Kommunikation sein sollte, aber bleiben Sie immer höflich.

Wenn Sie sich durch Telefonlisten arbeiten müssen, werden Sie bestimmt auf die ein oder andere unhöfliche Person stoßen. Wichtig dabei ist, bleiben Sie ruhig und höflich. Besser noch, je emotionaler Ihr Gesprächspartner ist, desto freundlicher werden Sie. Das heißt zeigen Sie Verständnis für sein ungehaltenes verhalten.

Checkliste

Definieren Sie klare Ziele für das Gespräch.

Bringen Sie in Erfahrung, wer angerufen wird.

Was sind die 3 relevantesten Verkaufsargumente für die  Zielperson?

Stellen Sie Fragen am Anfang des Gesprächs.

Hören Sie zu was der Kunde sagt und reagieren Sie darauf.

Machen Sie kein Geheimnis aus dem Preis.

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